大客户销售视频(KA大客户销售)
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问题:
雨总好,我是做医疗器械的,跟了一个院长跟了四五个月了。我没有加入716团队之前就给他短信了,也送了小礼物。现在面临一个问题,我们这个产品厂家只售给我们公司,同时有2个经销商在做。我们老板当初给厂家报医院的时候,医院的名字有一个说错了导致厂家给我们搞错了,现在是两个经销商同事在做一家医院。
现在厂家只给我们一个月的时间,院长现在才对我有一点信任的感觉。我发了四五个月的短信只给我回复了一条,之前去的时候都是说我知道了,你先走。我这一次去拜访,他用一次性杯子(医院只有这种杯子)给我倒了一杯水,然后我觉得是不是得到了他的一点信任。现在时间很紧,我不知道下一步应该怎么去攻?
蓝小雨回复:
哥们好!如果院长姓王,要是我,我会这么说:“王院,60年代毛主席接见一些工农兵代表,有一个人跟毛主席我了手,这个人激动的不行,然后手一个礼拜都没洗。为什么呢?看着就乐了,太兴奋,太激动了。今天王院您给我倒了一杯水,舍不得喝,我打算拿回家去,放一周天天看看着。这一杯水太不容易了,很甜。”
你看先讲一个故事,在逗一咳嗽,然后再把水拿回去,你看王院长会说什么?他自己心里很清楚,我说这话什么意思,不光是贫嘴的意思,大家都明白一语双光。
你要三四天去院长那里,看看院长还缺什么?脚踏缺不缺,麦凯能不能上一上呀,还有能不能把老板请过来跟院长谈一谈呀,这个时候要攻一攻了。还有院长周围你看看还有没有人能够迅速搞定的,提供点内幕消息,比如去观察一下院长的上下班时间。
我给你讲一个小故事,你开车跟一下院长看看他有什么反应。曾经有一个哥们做视频监控的,跑加油站的处长就是这么跑来的。他就是开车跟那个处长,发现那个处长很喜欢钓鱼,我就建议他找一家农家乐去钓鱼,然后找两个妹子晚上陪他夜钓,两个妹子一左一右的坐着。
你说你们两个都是男的,晚上夜钓谁跟你闲聊呀!找两个妹子陪着,然后再找个厨师搞烧烤,今天晚上包场。这个处长钓上来一条鱼,马上就现杀现烤,一边吃一边钓鱼,还有两个妹子作陪。客户不是喜欢钓鱼吗?搞个几次,你们关系不就熟了吗?3000家加油站呀,他们公司规定3家公司竞投,结果真的3家公司中标,结果那两家公司各做一个,他做了2998个。
哥们,你懂什么意思吗?我们现在就是尽量多了解客户的信息,然后才能攻的进去。
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